Un ente de promoción involucrado en la Industria de Reuniones, para poder generar más impacto económico en su destino, del tamaño que sea, y del país en el que se encuentre, debe tener la capacidad de conseguir clientes a un costo lo suficientemente bajo para sacar un margen de utilidad en el proceso de negocio.

Y este proceso –que generalmente se llama embudo de marketing y ventas- es un proceso sistemático que determina el Ciclo de Vida de un cliente para un destino.

La primera parte de este proceso de negocio o embudo de marketing y ventas se llama Adquisición, y debe responder a las preguntas ¿Cómo nos damos a conocer? ¿Cómo llegamos a comunicar la existencia del destino a personas desconocidas? ¿Cómo adquiero nuevos potenciales clientes para el destino? Básicamente tengo que conocer ¿Cómo llegan a conocer las personas el destino, o mi sitio web?

En esta fase del Ciclo de Vida de los clientes debemos entender cómo se puede hacer para llegar a la mayor cantidad de personas desconocidas, que aún no conocen el destino.

Se debe construir un escenario persuasivo, con un enfoque claro en alcanzar un objetivo concreto. Por ejemplo:

  • Aumentar las visitas sitio web
  • Aumentar la cantidad de contactos nuevos
  • Aumentar los pedidos de presupuestos tentativos

Para ello, es importante entender cuál es el elemento óptimo que debemos medir. En el caso de un sitio web, es habitual medir el número de visitantes que han superado el % de rebote, o quien ha visitado 2 o 3 páginas, cantidad de descargas, etc.

En esta etapa es donde más recursos y tiempo tenemos que invertir al inicio, y básicamente consta de las siguientes 3 fases:

  • Localización: se debe hacer visible el destino a través de distintas herramientas del marketing al perfil de cliente ideal que se haya definido. Para ello hay que segmentar el mercado para poder ofrecer la máxima satisfacción de sus necesidades y no derrochar la inversión en promoción masiva.
  • Aproximación: hay que acercarse de manera inteligente al potencial cliente, con información que llame la atención y genere la atracción, con una publicidad realizada de forma cuidadosa para ofrecerles lo que realmente necesita. Se debe dedicar suficiente tiempo a cada persona u organización, para empezar a crear la confianza necesaria en la relación y potenciar que esa persona u organización se vuelva un comprador.
  • Atracción: si se hace bien el trabajo de localización y aproximación se pasa a la etapa de atraer al potencial cliente, diferenciándose de la competencia y buscando necesidades no cubiertas que se puedan satisfacer mejor que otras propuestas.

Superadas estas 3 fases ya se logra llamar la atención del potencial cliente, logrando poner en evidencia el escenario persuasivo, por lo que seguidamente entra en juego la ya conocida Activación de nuestra estrategia. Sin dudarlo “hay que tener embudos de marketing efectivos”.

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Lic. Miguel Harraca, Director General de Miguel Harraca & Asociados Consulting